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Gatilhos mentais para vendas: 6 exemplos que vão te ajudar a alavancar seu desempenho comercial

Confira 6 exemplos de gatilhos mentais para vendas e saiba como eles podem te ajudar a melhorar seus resultados comerciais.
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O cérebro humano está a todo momento tomando decisões. Esse é um trabalho bastante exaustivo para esse órgão tão delicado de nosso corpo e, com o tempo, pode te deixar cansado e confuso, tomando decisões erradas.

Por isso, para economizar energia durante esse processo, ele toma alguns atalhos que nos levam a decidir quase que automaticamente em determinadas situações.

A esses atalhos dá-se o nome de gatilhos mentais. Nas vendas, esses gatilhos são acionados por vendedores de modo a persuadir o cliente e levá-lo à decisão de compra.

Essas técnicas são batanetes efetivas e fáceis de usar, se a pessoa treinar bastante.

Para saber mais sobre esse assunto, continue a leitura e entenda o que são e como funcionam os gatilhos mentais para vendas.

Nas próximas linhas, você vai conferir também 6 exemplos de gatilhos mentais que você pode utilizar para influenciar seus clientes ao longo do processo comercial e alavancar o seu desempenho nas vendas:

  1. Escassez;
  2. Prova social;
  3. Reciprocidade;
  4. Coerência;
  5. Afeição;
  6. Autoridade.

Os gatilhos mentais são excelentes formas de persuadir um cliente a comprar, mas existem outras maneiras de se fazer isso. Veja mais algumas neste infográfico:

O que são gatilhos mentais para vendas?

Os gatilhos mentais, conforme adiantamos na nossa introdução, são atalhos que o cérebro humano toma durante os vários processos decisórios diários na intenção de economizar energia e de ganhar tempo.

Trazendo para o contexto das vendas, os gatilhos mentais se referem a estímulos que o vendedor aciona de modo a despertar sensações em seu potencial cliente e fazer com que ele tome uma decisão de compra favorável.

Essas técnicas de vendas devem ser usadas com cuidado para que o cliente não se sinta manipulado. Além disso, sempre se deve levar em combate os verdadeiros interesses do cliente. Caso sua solução não seja a ideal para ele, não prossiga com a venda. Evite, assim, ter um cliente insatisfeito no futuro e que pode se tornar um detrator de sua marca.

6 exemplos de gatilhos mentais para vendas

Um dos principais autores que se dedicou a pesquisar e entender os fatores que fazem o cliente dizer “sim” para os vendedores é Robert Cialdini.

Em seu livro “As Armas da Persuasão”, Cialdini lista 6 gatilhos mentais que, quando acionados pelos vendedores, podem influenciar o processo de decisão dos clientes.

O domínio desses gatilhos pode ajudar o profissional de vendas a fechar mais negócios. Confira a seguir quais são eles e como utilizá-los nas suas próximas vendas.

1 – Escassez

De todos os exemplos de gatilhos mentais para vendas, o da escassez talvez seja o mais utilizado pelos vendedores.

O uso desse gatilho tem como objetivo gerar no cliente a sensação de urgência. A intenção é mostrar que ele pode ficar sem determinado produto ou oferta especial se ele não apressar sua decisão.

O gatilho da escassez também pode ser usado para fazer com que o cliente se sinta exclusivo ao adquirir algo que, teoricamente, poucas pessoas vão ter acesso.

2 – Prova social

Esse gatilho mental mexe com a sensação de pertencimento. Em maior ou menor grau, todos nós queremos pertencer a um grupo.

Isso pode ser incorporado no discurso de vendas para mostrar ao cliente que outras empresas importantes (inclusive os concorrentes) já aderiram a solução oferecida pelo vendedor e que essa é uma tendência do mercado.

3 – Reciprocidade

O gatilho da reciprocidade se refere à tendência que as pessoas têm de retribuir algo.

O vendedor que consegue acionar esse gatilho em seus clientes pode fazer com que eles sintam a necessidade de retribuir algo que o vendedor fez por ele, como conselhos, brindes, amostras ou mesmo um atendimento especial e de alta qualidade, entre outras atitudes semelhantes.

Essa reciprocidade pode se traduzir em uma compra ou na recomendação dos seus produtos e serviços.

4 – Coerência

O ser humano não se sente muito confortável em se contradizer. O gatilho da coerência faz com que o cliente se mantenha firme em relação a afirmações que ele fez anteriormente ao vendedor.

Suponhamos que o cliente diga que um bom software deve ser capaz de reduzir os custos operacionais da empresa. O vendedor pode apresentar dados que comprovem que o software que ele tem a oferecer atende perfeitamente esse critério e que, logo, o cliente deveria fechar negócio com ele.

O cliente dificilmente vai querer se contradizer, estando mais inclinado a decidir pela compra do software oferecido.

5 – Afeição

Para ativar esse gatilho mental durante a venda, o vendedor precisa criar uma conexão emocional entre sua solução e o cliente. Busque resgatar uma memória afetiva dele.

Se ele é casado e tem filhos pequenos, por exemplo, associar a solução com as responsabilidades de um pai pode acionar esse gatilho.

6 – Autoridade

Encerrando os exemplos de gatilhos mentais para vendas, o vendedor deve demonstrar para o cliente que ele tem autoridade no assunto relacionado ao produto ou serviço oferecido. Isso fará com que o cliente se sinta mais seguro para fechar negócio.

Você já  viu esse tipo de gatilho diversas vezes. Quando um vendedor cita pesquisas de uma universidade famosa, por exemplo, está usando a autoridade dessa instituição de ensino consagrada para convencer o cliente.

Gatilhos mentais são extremamente efetivos na hora de fechar uma venda. Mas, Além deles, você também pode usar outros truques, como estes:

Bom, agora que você já conhece os gatilhos mentais para vendas, Incorpore esses gatilhos à sua estratégia comercial e venda cada vez mais.

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.

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