O cérebro humano está a todo momento tomando decisões. Esse é um trabalho bastante exaustivo para esse órgão tão delicado de nosso corpo e, com o tempo, pode te deixar cansado e confuso, tomando decisões erradas.
Por isso, para economizar energia durante esse processo, ele toma alguns atalhos que nos levam a decidir quase que automaticamente em determinadas situações.
A esses atalhos dá-se o nome de gatilhos mentais. Nas vendas, esses gatilhos são acionados por vendedores de modo a persuadir o cliente e levá-lo à decisão de compra.
Essas técnicas são batanetes efetivas e fáceis de usar, se a pessoa treinar bastante.
Para saber mais sobre esse assunto, continue a leitura e entenda o que são e como funcionam os gatilhos mentais para vendas.
Nas próximas linhas, você vai conferir também 6 exemplos de gatilhos mentais que você pode utilizar para influenciar seus clientes ao longo do processo comercial e alavancar o seu desempenho nas vendas:
- Escassez;
- Prova social;
- Reciprocidade;
- Coerência;
- Afeição;
- Autoridade.
Os gatilhos mentais são excelentes formas de persuadir um cliente a comprar, mas existem outras maneiras de se fazer isso. Veja mais algumas neste infográfico:
O que são gatilhos mentais para vendas?
Os gatilhos mentais, conforme adiantamos na nossa introdução, são atalhos que o cérebro humano toma durante os vários processos decisórios diários na intenção de economizar energia e de ganhar tempo.
Trazendo para o contexto das vendas, os gatilhos mentais se referem a estímulos que o vendedor aciona de modo a despertar sensações em seu potencial cliente e fazer com que ele tome uma decisão de compra favorável.
Essas técnicas de vendas devem ser usadas com cuidado para que o cliente não se sinta manipulado. Além disso, sempre se deve levar em combate os verdadeiros interesses do cliente. Caso sua solução não seja a ideal para ele, não prossiga com a venda. Evite, assim, ter um cliente insatisfeito no futuro e que pode se tornar um detrator de sua marca.
6 exemplos de gatilhos mentais para vendas
Um dos principais autores que se dedicou a pesquisar e entender os fatores que fazem o cliente dizer “sim” para os vendedores é Robert Cialdini.
Em seu livro “As Armas da Persuasão”, Cialdini lista 6 gatilhos mentais que, quando acionados pelos vendedores, podem influenciar o processo de decisão dos clientes.
O domínio desses gatilhos pode ajudar o profissional de vendas a fechar mais negócios. Confira a seguir quais são eles e como utilizá-los nas suas próximas vendas.
1 – Escassez
De todos os exemplos de gatilhos mentais para vendas, o da escassez talvez seja o mais utilizado pelos vendedores.
O uso desse gatilho tem como objetivo gerar no cliente a sensação de urgência. A intenção é mostrar que ele pode ficar sem determinado produto ou oferta especial se ele não apressar sua decisão.
O gatilho da escassez também pode ser usado para fazer com que o cliente se sinta exclusivo ao adquirir algo que, teoricamente, poucas pessoas vão ter acesso.
2 – Prova social
Esse gatilho mental mexe com a sensação de pertencimento. Em maior ou menor grau, todos nós queremos pertencer a um grupo.
Isso pode ser incorporado no discurso de vendas para mostrar ao cliente que outras empresas importantes (inclusive os concorrentes) já aderiram a solução oferecida pelo vendedor e que essa é uma tendência do mercado.
3 – Reciprocidade
O gatilho da reciprocidade se refere à tendência que as pessoas têm de retribuir algo.
O vendedor que consegue acionar esse gatilho em seus clientes pode fazer com que eles sintam a necessidade de retribuir algo que o vendedor fez por ele, como conselhos, brindes, amostras ou mesmo um atendimento especial e de alta qualidade, entre outras atitudes semelhantes.
Essa reciprocidade pode se traduzir em uma compra ou na recomendação dos seus produtos e serviços.
4 – Coerência
O ser humano não se sente muito confortável em se contradizer. O gatilho da coerência faz com que o cliente se mantenha firme em relação a afirmações que ele fez anteriormente ao vendedor.
Suponhamos que o cliente diga que um bom software deve ser capaz de reduzir os custos operacionais da empresa. O vendedor pode apresentar dados que comprovem que o software que ele tem a oferecer atende perfeitamente esse critério e que, logo, o cliente deveria fechar negócio com ele.
O cliente dificilmente vai querer se contradizer, estando mais inclinado a decidir pela compra do software oferecido.
5 – Afeição
Para ativar esse gatilho mental durante a venda, o vendedor precisa criar uma conexão emocional entre sua solução e o cliente. Busque resgatar uma memória afetiva dele.
Se ele é casado e tem filhos pequenos, por exemplo, associar a solução com as responsabilidades de um pai pode acionar esse gatilho.
6 – Autoridade
Encerrando os exemplos de gatilhos mentais para vendas, o vendedor deve demonstrar para o cliente que ele tem autoridade no assunto relacionado ao produto ou serviço oferecido. Isso fará com que o cliente se sinta mais seguro para fechar negócio.
Você já viu esse tipo de gatilho diversas vezes. Quando um vendedor cita pesquisas de uma universidade famosa, por exemplo, está usando a autoridade dessa instituição de ensino consagrada para convencer o cliente.
Gatilhos mentais são extremamente efetivos na hora de fechar uma venda. Mas, Além deles, você também pode usar outros truques, como estes:
Bom, agora que você já conhece os gatilhos mentais para vendas, Incorpore esses gatilhos à sua estratégia comercial e venda cada vez mais.
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.